Mitä on inbound-markkinointi?

Inbound-markkinoinnin tehtävänä on houkutella ostajat luoksesi. Sen avulla tavoitat asiakkaasi heidän omilla ehdoillaan.

Inbound-markkinointia käyttämällä kasvatat bränditietoisuutta, ajatusjohtajuutta ja sivustosi liikennettä tarjoamalla kohdeyleisöllesi olennaista ja hyödyllistä sisältöä.


Inbound-markkinoinnin näkökulmasta asiakaspolku keskittyy houkuttelemaan, sitouttamaan ja ilahduttamaan. Sisältö suunnitellaan vetoamaan lukijoihin sekä konvertoimaan näistä liidejä ja lopulta maksavia asiakkaita. Asiakaspolun eri vaiheissa oleville kävijöille räätälöidään omat sisällöt, joilla vastataan juuri heitä askarruttaviin kysymyksiin.


Markkinointiväki on jo jonkin aikaa osannut luoda hakukoneystävällistä sisältöä, mutta markkinointiteknologian avulla sisältömarkkinointi on jalostettu inbound-markkinoinniksi. Inbound-markkinointi yhdistää sisältömarkkinoinnin markkinoinnin automatisointiin.


Markkinoinnin automatisoinnin avulla olet läsnä pitkin asiakaspolkua, ohjaat ostajia eteenpäin polulla ihmisläheisellä ja auttavalla otteella sekä tarjoat asiakkaillesi arvoa myös pitkällä aikavälillä. Samalla keräät tietoa asiakkaistasi, jotta voit palvella heitä paremmin. 


Inbound-markkinointi on perinteisiä keinoja parempi tapa kasvattaa yritystäsi. Se on parempi tapa markkinoida ja myydä sekä palvella asiakkaitasi.



Miksi inbound-markkinointi toimii?


Nykymaailma on pullollaan tietoa, mutta informaatioähkyn ansiosta siihen ei jakseta kiinnittää huomiota. Jos potentiaalinen asiakkaasi haluaa tietoa tuotteistasi, toimialastasi tai brändistäsi, se löytyy muutamalla klikkauksella. Tähän tilaisuuteen kannattaa tarttua. Sinä voit olla asiakkaan tietolähde koko asiakaspolun ajan.


Viimevuosina B2B-ostajien käytös on muuttunut. Ostajat etsivät tietoa ja perehtyvät tuotteeseen ennen kuin ottavat yhteyttä myyjiin. Toisin sanoen B2B-ostajat ovat kulkeneet asiakaspolulla aiempaa pidemmän matkan ennen tätä kontaktia. Tilastojen mukaan lähes puolet ostajista tutustuu aiheeseen viiden eri sisällön kautta, ennen kuin he lopulta ottavat yhteyttä myyjään (Demand Gen Report, 2016).


Vetoamalla potentiaalisten asiakkaidesi tiedonnälkään voit ottaa heihin kontaktia jo aikaisemmassa vaiheessa. Inbound-markkinointi keskittyy houkuttelemaan uusia prospekteja ja kehittämään näistä varsinaisia asiakassuhteita tarjoamalla hyödyllisiä vastauksia ja ratkaisuja asiakaspolun joka mutkassa.


Nykyään ostajat vaativat aiempaa henkilökohtaisempaa ja räätälöidympää suhdetta yritysten kanssa. Tässä markkinointiteknologia ja automaatio pääsevät näyttämään kyntensä. Oikeita työkaluja käyttämällä saat tarkkaa tietoa siitä, mistä potentiaaliset asiakkaasi ovat kiinnostuneita, miten he haluavat viestiä kanssasi ja milloin he ovat valmiita ostamaan.


Inbound-markkinointi ja markkinointiteknologian hyödyntäminen auttavat sinua sopeutumaan markkinoinnin ja koko asiakaskokemuksen nopeaan muutokseen.

Asiakaspolku


Inbound-markkinoinnin asiakaspolku koostuu neljästä vaiheesta: houkuttele, tunnista, myy ja ilahduta.

Houkuttele: Asiakkaiden houkutteleminen on ensimmäinen inbound-markkinoinnin vaihe. Sen tarkoituksena on tuoda sivustollesi kävijöitä tarjoamalla näille laadukasta sisältöä oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan.


Tunnista: Tarkoituksena on tunnistaa verkkosivukävijät konvertoimalla heidät liideiksi. Toisin sanoen, kun oikeat kävijät on houkuteltu sivustollesi, tavoitteena on saada heidät jättämään yhteystietonsa. Yleensä liidejä hankitaan tarjoamalla käyttäjille hyödyllistä sisältöä, jonka lataaminen edellyttää näiltä yhteystietolomakkeen täyttöä.

 
New call-to-action  
 
Tämä hyödyttää molempia osapuolia: sisällön avulla tarjoat kävijöille sen tiedon, mitä nämä olivat etsimässä. Sinä puolestasi saat heidän yhteystietonsa, jotta voit markkinoilla heille tuotteitasi.


Myy: Myyntivaiheessa liideistä tehdään asiakkaita. Markkinoinnin automatisoinnin, liidien kehittämisen, sosiaalisen median seurannan ja muiden työkalujen avulla pidät huolen siitä, että osaat myydä prospekteillesi juuri oikeaan aikaan.

Ilahduta: Markkinoinnin työ ei lopu, vaikka kaupat olisi jo tehty. Inbound-markkinointiin perustuvaan strategiaan kuuluu myös olemassa olevien asiakkaiden sitouttaminen olennaisella ja laadukkalla sisällön ja sosiaalisen median avulla. Tärkeässä roolissa on automatisoitu-markkinointi, jossa asiakkaille lähetetään tarkasti kohdennettua markkinointisisältöä, kun nämä tekevät toivottuja asioita sivustollasi.

Ilahduttamalla yleisöäsi tarjoat ratkaisuja heidän ongelmiinsa. Lisäksi tyytyväiset asiakkaat ovat myös hyvää mainosta yrityksellesi ja levittävät sanaa saamastaan palvelusta.


Näin pääset alkuun inbound-markkinoinnissa


Mitä enemmän satsaat inbound-markkinointiin, sitä parempia ovat myös tulokset. Rahan lisäksi inbound-strategian toteuttaminen vaatii myös aikaa. Sinun täytyy ymmärtää asiakastasi ja heidän tarpeitaan: miten voi olla läsnä asiakaspolun eri vaiheissa ja millaisiin asiakkaan pulmiin pystyt tarjoamaan ratkaisuita?


Hyvän sisällön luomiseen menee aikaa, mutta se on vaivan arvoista. Hyödyllinen, hyvin kirjoitettu sisältö luo arvoa sekä yrityksellesi että asiakkaallesi pidempään, kuin kiireellä hutaistu tusinatavara.


Valmiille sisällölle on myös mietittävä sopiva julkaisupaikka. Orgaanisten hakutulosten kautta saat houkuteltua kävijöitä suoraan sivustollesi, mutta myös sosiaalinen media ja kohdeyleisöäsi kiinnostavat nettifoorumit ovat tärkeitä liikenteen lähteitä. Kannattaa myös pyytää työntekijöitäsi jakamaan sisältöäsi omissa sosiaalisen median kanavissaan.


Pitkäjänteisyys, johdonmukaisuus ja säännöllisyys ovat tärkeitä asioita sisältöä rakentaessa. Luo sisältöäsi varten aikataulu, jonka avulla julkaiset laadukasta ja tuoretta sisältöä säännöllisin väliajoin. Keskity aiheissasi asiakkaitasi askarruttaviin kysymyksiin, älä yritykseesi.


Hyödynnä teknologiaa ja markkinoinnin automaatiota


Markkinoinnin automaatioon löytyy paljon erilaisia työkaluja ja ohjelmistoja. Useimmat markkinointiosastot ovat automatisoineet työläät ja yksitoikkoiset tehtävät, kuten sähköpostien lähettämisen, sosiaalisen median sekä monet toiminnot yritysten verkkosivustoilla. Markkinoinnin automatisointiohjelmat tekevät tästä työstä huomattavasti helpompaa.


Markkinoinnin automatisoinnin kautta inbound-markkinoijat saavat käyttöönsä työkaluja ja strategioita, joiden avulla tykkääjistä ja seuraajista konvertoidaan liidejä ja maksavia asiakkaita. Automaatio auttaa kehittämään suhteita niiden käyttäjien kanssa, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan. Useimmin hyödynnetty keino tähän on kohdennettu sähköpostikampanja.

Automatisoinnin avulla voit erottaa laatuliidit vähemmän hyödyllisistä yhteystiedoista. Yhdistämällä markkinoinnin automatisointiohjelmiston käyttämääsi CRM- eli asiakkuudenhallintatyökaluun pidät huolen siitä, että yksikään vaivalla hankkimasi liidi ei jää hyödyntämättä.


Yhdistä myynti ja markkinointi


Kun haluat kasvattaa B2B-yritystäsi, et voi luottaa pelkästään inbound-markkinointiin. Tasapainoiseen lähestymistapaan kuuluvat myös liidien kehittäminen ja arvottaminen sekä markkinoinnin automatisointi.


Myynnin ja markkinoinnin integroimisessa olennaista on yhteistyö. Vaikka myynti ja markkinointi onkin perinteisesti erotettu omiksi osastoikseen, asettamalla yhteiset tavoitteet ja jakamalla tietoa tiimien välillä saadaan aikaan hyviä tuloksia. Kun sekä myynnin että markkinoinnin ammattilaiset sparraavat toisiaan, pidetään huoli siitä, että jokainen asiakaspolun vaihe on yrityksesi hallussa.


Arvioi onnistumisesi oikeilla mittareilla


Inbound-markkinoinnin onnistumista voi mitata monella tapaa, mutta kaikki indikaattorit eivät ole yhtä hyödyllisiä. Monet yritykset tekevät päätöksiä, jotka perustuvat vaikuttavan kuuloisiin, mutta rahallisesti melko turhiin mittareihin. Esimerkiksi 5000 seuraajaa Twitterissä voi kuulostaa komealta, mutta tuloksen muodostumisen näkökulmasta se ei kerro tarpeeksi.


Tykkäysmäärien tuijottamisen sijaan kannattaakin keskittyä taloudellisiin mittareihin ja miettiä, miten markkinointi voi auttaa sinua saavuttamaan rahalliset tavoitteesi.

Artikkelin kirjoittaja:


Oliver Sipinen
Head of Inbound
oliver @ performission.fi
+358 40 557 7636