Näin aloitat inbound-markkinoinnin

Inbound-markkinoinnin onnistuminen rakennetaan tukevien perustusten varaan. Näiden valaminen puolestaan vaatii aikaa sekä asiakkaan, oman yrityksen ja omien päämäärien perusteellista ymmärtämistä.
Aluksi sinun on tunnettava asiakkaasi. Millaisiin ongelmiin he hakevat ratkaisuja? Pystyykö tuotteesi ratkaisemaan asiakkaasi ongelmat?
Toiseksi, sinun on tunnettava itsesi. Mikä on sinun tarinasi? Mistä yrityksessäsi on kysymys? Miten positioit itsesi niin, että ostajat haluavat olla tekemisissä juuri sinun kanssasi?

TAVOITTEET
Kun olet päättänyt aloittaa inbound-markkinoinnin, on aika asettaa itsellesi tavoitteita.
Käyttämällä tavoitteiden asettelussa SMART-mallia (engl. Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Time-bound) tuot niihin rakennetta ja mitattavuutta. Epämääräisten päämäärien sijaan SMART-tekniikka asettaa selkeät virstanpylväät ja helpottaa myös tavoitteiden saavutettavuuden arviointia.

Tarkkuus (Specific)
Ole tarkka! Kun asetat tavoitteita, kirjoita selkeästi ylös, miltä onnistuminen näyttää. On myös tärkeää valita tavoitteet, jotka ovat yritystoiminnan kannalta relevantteja ja joilla on selkeä vaikutus tulokseen.

Mitattavuus (Measurable)
Pidä huolta siitä, että voit seurata tavoitteidesi edistymistä ja mitata niiden saavuttamista. Onko tavoite kvantitatiivinen eli määrällisesti mitattava? Selkeästi mitattava tavoite kertoo, miten olet suoriutunut sen saavuttamisessa.

Saavutettavuus (Attainable)
Tavoitteiden on oltava haastavia, mutta myös saavutettavissa. Ei ole järkeä asettaa niin tiukkoja tavoitteita, että niissä epäonnistuminen on todennäköistä.

Realistisuus (Realistic)
Ole rehellinen itsellesi pidä huoli siitä, että tavoitteet ovat realistisia sekä sinulle että tiimillesi. Muista, että inbound-markkinointi on pitkäjänteistä työtä, eikä onnistumisia välttämättä tule hetkessä.

Aikasidonnaisuus (Time-bound)
Deadlineista ei yleensä pidetä, mutta useimmat meistä silti tarvitsevat niitä. Anna itsellesi määräaika, jonka kuluessa haluat saavuttaa tavoitteesi. Näin voit suunnitella yksittäiset työt ja seurata projektin etenemistä ja onnistumista.

OSTAJAPERSOONA
Seuraava askel on ymmärtää, kenelle olet tuotettasi myymässä. Tässä auttaa ostajapersoonan luominen.
Ostajapersoona on osittain fiktiivinen, markkinointitutkimukseen ja asiakasdataan perustuva kuva olemassa olevista asiakkaistasi. Ostajapersoona ei ole pelkkä yksiulotteinen malli ihmisistä, joihin yrität markkinoinnillasi vaikuttaa. Sen sijaan ostajapersoona tuo rakennetta ja syvempää näkemystä sisältömarkkinoinnin suunnitteluun ja toteutukseen.
Luodessasi ostajapersooniasi, ota huomioon asiakaskuntasi: Ikä-, sukupuoli- ja koulutusjakauma, käyttäytymistavat, tarpeet ja tavoitteet antavat kaikki syvyyttä näihin hahmoihin. Mitä yksityiskohtaisemmin tietoa hyödynnät, sen parempi.
Kun etsit tietoa ostajapersooniesi luomista varten, katso ensin tilastoja Facebook- ja LinkedIn-käyttäjistäsi.
Suosittelemme myös asiakastutkimuksen teettämistä sekä haastatteluita ostajapersoonien tueksi.
Kun osallistutat asiakastuesta ja myynnistä vastaavat tiimit ostajapersoonien luomiseen, saat uusia näkökulmia ja tärkeää lisätietoa ostajapersoonista.

NYKYINEN TILANNE
Jokaisen onnistuneen inbound-markkinointistrategian perusta on kunnollinen nettisivusto. Siksi omat sivut kannattaakin käydä kunnolla läpi ennen inbound-markkinoinnin aloittamista. Pidä huolta, että sivustosi:
– Kerää kaiken tarvittavan datan (liikenteen lähde, vuorovaikutus sivustolla, konversio jne.)
– Tuo selvästi esiin arvolupauksesi ja asiantuntemuksesi
– Sisältää selkeän ”Call to Action”-kehotuksen ja kanavan liidien keräämiseksi

Analysoi myös nykyiset markkinointikampanjat, blogitekstit sekä asiakaspolun eri vaiheet:
– Mitkä kanavat ja blogipostaukset saavat eniten liikennettä?
– Mitä kautta saat eniten konversioita?
– Montako kosketuspistettä asiakas kohtaa sivustollasi ennen konversiota?

SISÄLTÖSUUNNITELMA
Perusta sisältösi ostajapersooniisi. Valitse aiheita, jotka auttavat asiakkaitasi tunnistamaan kohtaamansa haasteet ja ymmärtämään tarjoamasi ratkaisut niihin. Jos kirjoitat jo valmiiksi blogia, katso analytiikkatyökaluistasi mikä sisältö tuo eniten liikennettä ja mikä puolestaan konvertoi parhaiten.
Muista että inbound-markkinointi ei ole kampanja vaan pitkäaikainen strategia. Luo sisältösuunnitelma vähintään puoleksi vuodeksi ja pidä tavoitteistasi kiinni. Useat yritykset aloittavat inbound-markkinointistrategian toteuttamisen, mutta jättävät sen kesken kuukauden jälkeen, kun haluttuja tuloksia ei saavutetakaan hetkessä.

KONVERTOIVA SISÄLTÖ
Onnistunut inbound-markkinointi edellyttää, että onnistut konvertoimaan lukijoista liidejä. Se onnistuu luomalla markkinointisisältöä, joka tuo prospekteillesi poikkeuksellisen paljon arvoa ja herättää kiinnostuksen myös muita tarjoamiasi palveluita kohtaan.
Yleisin konvertoivan markkinointisisällön muoto on ”Ota yhteyttä” -sivu. Kaikki verkkosivukävijät eivät kuitenkaan ole heti valmiita puhumaan kaupoista. Asiakkaat tekevät yleensä omaa taustatutkimustaan ennen kuin he haluavat puhua yrityksen kanssa.
Kannattaa myös huomioida, että jokainen verkkosivuvierailija on edennyt asiakaspolulla eri kohtaan, siksi jotkut verkkosivuvierailijat tarvitsevat enemmän lisätietoa kuin toiset. Kehitä siksi omat markkinointisisällöt asiakaspolun eri vaiheita varten.
Asiakaspolun alkupäässä olevia kiinnostaa luultavasti oppaan tai e-kirjan kaltainen, tietopainotteinen sisältö. Asiaan jo syvemmin perehtyneisiin puolestaan voi vedota paremmin ilmainen kokeilujakso tai demo-versio.
Lataa oppaamme liidien hankkimisesta täältä.

AUTOMAATIO
Markkinoinnin automaatioon löytyy paljon erilaisia työkaluja ja ohjelmistoja. Useimmat markkinointiosastot ovat automatisoineet työläät ja yksitoikkoiset tehtävät, kuten sähköpostien lähettämisen, sosiaalisen median sekä monet toiminnot yritysten verkkosivustoilla. Markkinoinnin automatisointiohjelmat tekevät tästä työstä huomattavasti helpompaa.

Alkuvaiheessa automaatio voi olla kevyttä eikä työkaluihin tarvitse panostaa suuria summia. Esimerkiksi työkalut kuten Mailchimp mahdollistavat ns. drip-kampanjoiden luomisen. Drip-kampanjoiden avulla voit luoda automatisoidun sähköpostiputken asiakkaille ja personoida sitä hieman heidän käyttäytymisen mukaan.
Siinä vaiheessa kun asiakaslistat kasvavat sekä haluat saada enemmän asiakastietoa ja personointia kampanjoihin, kannattaa panostaa kattavimpiin työkaluihin, kuten HubSpot. Yhdistämällä markkinoinnin automatisointiohjelmiston käyttämääsi CRM- eli asiakkuudenhallintatyökaluun pidät huolen siitä, että yksikään vaivalla hankkimasi liidi ei jää hyödyntämättä.
 
Julkaisemassamme e-kirjassa ”Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen 2019 – 10 pakollista vinkkiä jokaiselle B2B-yritykselle” käymme läpi myynnin ja markkinoinnin yleisimpiä haasteita. Vinkkiemme avulla optimoit jokaisen osa-alueen kuntoon ja hankit enemmän uusia asiakkaita B2B-yrityksellesi.

New call-to-action

Artikkelin kirjoittaja:


Oliver Sipinen
Head of Inbound
oliver @ performission.fi
+358 40 557 7636