Tulospohjaisen komission määrittäminen

Oli sitten kyseessä aloitteleva tai jo vakiintunut toimija, niin meiltä kysytään usein kuinka suuri tulospohjaisen komission tulisi olla ja miten se tulee määrittää – Mitään suoraa vastausta tähän ei ole, sillä jokainen toimiala ja toimija ovat erilaisia. Alla kuitenkin lyhyt katsaus siitä mitkä asiat kannattaa ottaa huomioon, joista useat lienevät monelle tuttuja.

Pelkistettynä tulospohjaisen komissioon vaikuttaa kaksi asiaa:
1. Asiakkaan arvo toimijalle
2. Kilpailutilanne saman alan tai korvaavien kampanjoiden välillä.

Asiakkaan arvo (eng. Customer Lifetime Value) on teoriassa yksinkertainen, mutta voi käytännössä olla hankala määrittää koska siihen vaikuttaa jokaisella toimialalla useat eri muuttujat. Jokaisella markkinointi- ja varsinkin myyntiputkessa työskentelevällä on kuitenkin hyvä olla jonkinlainen käsitys siitä minkä arvoinen asiakkuus on yritykselle. Asiakkaan arvo vaikuttaa suoraan siihen minkä verran asiakkaista ollaan valmiita maksamaan, eli minkä suuruinen hankintakustannus asiakkuudesta ollaan valmiita tekemään, tai tässä tapauksessa komissio maksamaan.

Jos myytävä tuote on käytännössä kertaostos eikä toistuvia asiakaskäyntejä ole odotettavissa asiakkaan elinaikana, on asiakkaan arvo ja siten myös suhteellinen komissio suoraviivaista määrittää. Jos taas on kyse toistuvista ostoista tai tapahtumista, täytyy asiakkaalle laskea odotusarvo, jonka pohjalta voidaan arvioida maksimaalisen hankintakustannus uudelle asiakkaalle.

Arvioihin pohjautuen on myös tavallista laskea eri myynti- tai markkinointikanaville omat ROI –arvot (eng. Return On Investment), joiden pohjalta jokaisen kanavan budjetti ja kustannukset määritetään. Jos eri kanavilla on eri vastuuhenkilöt, on kuitenkin jokaisen henkilön hyvä tietää miten oman kanavan ROI on määritetty, jotta painotuksia voidaan tarvittaessa muuttaa eri kanavien välillä. Usein tarve painotuksien muutoksille tulee ilmi siinä vaiheessa kun huomataan, että kilpailija maksavat esim. enemmän komissiota, jolloin joudutaan komissiokisassa taka-ajoasemaan.

Useimmiten saman alan toimijat vaikuttavat komissokisassa eniten, mutta tulospohjaisesta markkinoinnista puhuttaessa on hyvä muistaa, että myös muiden alojen kampanjat kilpailevat samasta mainostilasta. Mainostilan (eli julkaisijan) hintakriteerinä toimii taas EPC (eng. Earnings Per Click). EPC:hen taas vaikuttaa pelkistettynä kaksi asiaa: mainostettavan tuotteen/kaupan konversio ja komissio. Jos julkaisijalla on geneerinen asiakaskunta ja siten mainoskanava, kuten esim. uutissivusto, niin samasta mainostilasta kilpailevat useilla eri toimialoilla olevat toimijat, jolloin EPC määrittää tässä tapauksessa uutissivuston kannalta mikä kampanja on heille kannattavin.

Mitä voit tehdä pysyäksesi mukana komissiokisassa?
– Olemalla aina mahdollisimman hyvin selvillä kaikista omista sisäisistä mittareista
– Tietämällä kuinka tulospohjainen kanava vertautuu muihin liikennekanaviisi
– Kommunikoimalla mahdolliset muutokset viipymättä omalle Account Managerillesi

Meidän tehtävänä Performissionilla on olla luovia, auttaa, tiedottaa ja koordinoida, jotta kaikki osapuolet saavat pitkässä juoksussa mahdollisimman helpon, tiiviin ja ennen kaikkea tuottavan yhteistyön.

New call-to-action

Artikkelin kirjoittaja:


Maximilian Långstedt
Head of Performance
max @ performission.fi
+358 40 593 7385