Yleisimmät myynnin ja markkinoinnin haasteet osa 1

B2B-yrityksissä myynti ja markkinointi eivät voi enää pelata omaa peliään.

Myynnin ja markkinoinnin integroiminen on kenties paras yksittäinen keino yrityksen tuloksen parantamiseksi. Tällä integraatiolla tarkoitetaan myynnin ja markkinoinnin yhdistämistä, ja englanniksi se tunnetaan myös nimellä ”smarketing”. Kun markkinointi ja myynti keskittyvät yhteisiin tavoitteisiin, voidaan samaan aikaan kasvattaa tuottoa, myynnin tehokkuutta sekä yrityksen liikevaihtoa.

Useimmissa B2B-yrityksissä myynti- ja markkinointiosastot on pidetty erillään toisistaan. Se ei kuitenkaan ole asiakkaan toiveiden tai etujen mukaista. Asiakkaille ei ole mitään väliä, kumpi osasto vastaa mistäkin asiakaspolun vaiheesta. Sen sijaan he haluavat selkeää viestintää ja hyvää palvelua. Jos firmasi ei pysty näitä tarjoamaan, tilalle löytyy varmasti joku muu. Useimmissa yrityksissä myynnillä ja markkinoinnilla on omat sisäiset tavoitteensa sekä odotukset siitä, mikä toisen osaston rooli lopulta on. Tämä kahtiajako johtaa usein molemminpuolisiin pettymyksiin ja lopulta huonoon asiakaskokemukseen.

Kun markkinointi ja myynti integroidaan ja valjastetaan yhteisten tavoitteiden eteen, yritykselläsi on parempi mahdollisuus menestyä nopeasti kehittyvässä liiketoimintaympäristössä. Siksi esittelemmekin tässä neliosaisessa juttusarjassa parhaat vinkit B2B-yritysten myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseen.

HAASTE 1: ERILAISET TAVOITTEET

Markkinoinnin projektit keskittyvät usein pitkän aikajänteen tuloksiin. Markkinoinnin tavoitteena on kasvattaa ja kehittää yrityksen näkyvyyttä, tunnettuutta sekä liidien määrää. Markkinoinnin onnistumisia mitataan yleensä muilla kuin suoraan rahallisilla indikaattoreilla.

Myynti puolestaan on nopeampaa puuhaa. Kiintiöt ovat usein kuukausi- tai vuosineljänneskohtaisia. Myyjät haluavat liidejä, joiden ongelmaan he voivat tarjota ratkaisun saman tien. Myynnin näkökulmasta markkinointiosaston tulisi auttaa myyjiä solmimaan enemmän kauppoja mahdollisimman pian.

1. Yhdessä luotu tulosstrategia
Tulosstrategia (engl. revenue strategy) poikkeaa hieman aikaisemmin käytetyistä myynnin ja markkinoinnin toimintamalleista. Se yhdistää myynnin ja markkinoinnin strategiat ja luo selkeän kuvan siitä, mitä markkinoinnin ja myynnin osaajien on tehtävä liikevaihdon kasvattamiseksi.

Tulosstrategia alkaa asiakkaasta. Se artikuloi selkeästi asiakkaan tarpeet ja hahmottaa asiakaspolun. Tällä polulla asiakas on kosketuksissa sekä markkinoinnin että myynnin kanssa. Lopputuloksena on tarkoitusta varten suunniteltu asiakaskokemus jokaista liidiä ja prospektia varten.

Vaikka yhteisen tulosstrategian laatiminen ei olekaan helppoa ensikertalaiselle, siihen kannattaa nähdä vaivaa. Nykyään asiakkaat kyllä huomaavat, jos yhtenäistä linjaa ei löydy.

2. Yhteiset mitattavat tavoitteet
Markkinoinnin ja myynnin integrointia edesauttavat yhteiset tavoitteet ja päämäärät. Yleensä ne liittyvät liikevaihtoon. Tavoitteita voivat olla esimerkiksi tietty rahallinen liikevaihtomäärä, myynnin prosentuaalinen kasvu, uusien asiakkaiden määrä tai keskimääräinen liikevaihto per asiakas.

Jotta tavoitteet pysyvät yksinkertaisina, ne kannattaa asettaa vuosineljänneksittäin, luoda niiden saavuttamista tukevat kannustinjärjestelmät ja viestiä niistä tehokkaasti yhdistetylle myynti- ja markkinointitiimille.

Myynti- ja markkinointiväkeä kuuluu palkita yhtenä tiiminä, jotta kaikki sitoutuvat yhteisiin tavoitteisiin. Toista osapuolta suosiva palkkiojärjestelmä on omiaan luomaan vastakkainasetteluita myynnin ja markkinoinnin välille.
 
Julkaisemassamme e-kirjassa ”Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen 2019 – 10 pakollista vinkkiä jokaiselle B2B-yritykselle” käymme läpi myynnin ja markkinoinnin yleisimpiä haasteita. Vinkkiemme avulla optimoit jokaisen osa-alueen kuntoon ja hankit enemmän uusia asiakkaita B2B-yrityksellesi.

New call-to-action

Artikkelin kirjoittaja:


Oliver Sipinen
Head of Inbound
oliver @ performission.fi
+358 40 557 7636