Yleisimmät myynnin ja markkinoinnin haasteet osa 4

B2B-yrityksissä myynti ja markkinointi eivät voi enää pelata omaa peliään. Tässä juttusarjassa käymme läpi myynnin markkinoinnin haasteita. Lue aiemmat osat täältä.

HAASTE 4: PUUTTUVA TIETO

Kuten juttusarjan aiemmissa osissa osoitettiin, puuttuva tai epätarkka asiakastieto vaikuttaa negatiivisesti
asiakaskokemukseen ja vaikeuttaa myynnin ja markkinoinnin integrointia.

8. Myynti- ja markkinointiteknologia
Myyntiä ja markkinointia ei voi yhdistää ilman markkinoinnin automatisointia ja asiakkuuden hallintaan soveltuvaa CRM-työkalua (engl. Customer Relationship Management). Vaikka näiden ei tarvitsekaan olla yksi ja sama ohjelmisto, se tekee työstä
huomattavasti helpompaa. Työkalujen pitää kuitenkin olla täysin yhteensopivia ja tukea datan synkronointia toistensa välillä.

Markkinoinnin automatisointiin ja CRM:ään tarkoitettua ohjelmistoja löytyy joka lähtöön. Jotkut niistä ovat ilmaisia työkaluja; toisiin taas pitää satsata reilusti. Kannattaa valita työkalu yrityksen tarpeiden mukaan, ja sen jälkeen ottaa siitä kaikki hyöty irti. Valitsemalla viisaasti teet ohjelmiston käyttöönotosta kivuttomampaa ja autat tiimejäsi päivittämään työtapojaan.

9. Laadukas data
Tyhjästä on paha nyhjästä. Jos käytössäsi ei ole kunnon dataa, on myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen haastavaa.

Datan merkitys korostuu kahdella eri osa-alueella. Ensimmäinen näistä on prospekti- ja asiakasdata. Jos tämä tieto ei ole tarkkaa, markkinoinnin ja myynnin kohdentaminen, personalisointi, segmentointi ja jatkuva viestintä ei voi olla tehokasta.

Toinen kriittinen osa-alue on suoritus- ja tehokkuusdata. Jos haluat parantaa markkinointistrategioita ja myyntityötä, on käytössäsi oltava yksityiskohtaista tietoa niiden tehokkuudesta. Jos jotain ei mittaa, ei sitä voi myöskään parantaa.

10. Palautesilmukka
Yksi isoimmista ja usein unohdetuista integroinnin eduista on suora palautesilmukka myynnin ja markkinoinnin välillä. Sen avulla markkinointi saa heti tietää, jos prospektit hämmentyvät kampanjasisällöstä, viesti ei resonoi kohdeyleisössä, tai sisältö ei herätä tarpeeksi tunteita konvertoimaan prospekti asiakkaaksi.

Tämän palautteen perusteella markkinointi voi hienosäätää sisältöä niin, että se palvelee paremmin yhdessä luotua tulosstrategiaa.

Bonusvinkki: pitäkää hauskaa ja tutustukaa toisiinne
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä helpottaa, kun ihmiset oppivat tuntemaan toisensa. Järjestäkää yhteisiä lounaita, illanviettoja ja tapahtumia, ja pitäkää hauskaa porukalla. Tämä rakentaa luottamusta tiimiläisten välille. Tutuilta ihmisiltä on helppo pyytää apua myös tiukan paikan tullen.

 
OLETKO VALMIS YHDISTÄMÄÄN YRITYKSESI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN?
 
Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen on helpommin sanottu kuin tehty. Kuten yllä annetuista vinkeistä käy ilmi, sen eteen on uhrattava reilusti aikaa ja vaivaa. Jos esittelet uudet suunnitelmat maanantaina, ei ole realistista odottaa tuloksia jo samalla viikolla.

Yksi ensimmäisistä askeleista on yhden vastuuhenkilön nimittäminen. Yhä useammissa yrityksissä sekä markkinoinnista että myynnistä vastaa yksi johtaja. Tällaisessa toimenkuvassa englanninkielinen titteli on usein CRO eli Chief Revenue Officer.
Suomeen se ei ole vielä vakiintunut, joten kentällä myyntiä ja markkinointia johdetaan hyvin monilla nimikkeillä.

Tärkeintä on, että CRO ymmärtää kunnolla sekä myyntiä että markkinointia, jolloin yhteisten tavoitteiden asettaminen onnistuu. Alussa voi olla helpompaa, että jopa toimitusjohtaja ottaa tämän roolin vastuulleen, etenkin jos myyntiä ja markkinointia ei ole
aiemmin yhdistetty.

Toinen tärkeä asia on asianmukainen teknologia. Myynnin ja markkinoinnin integraation kannalta CRM- ja markkinoinnin automatisointityökalu on välttämätön.

Kolmanneksi kannattaa siirtyä ajattelemaan perinteistä myyntisuppiloa ”liikevaihtosuppilona”. Asiakkaiden käytös on muuttunut. Yhä useammat ostajat tekevät kotiläksynsä kunnolla ennen kuin ottavat yhteyttä palvelun tai tuotteen tarjoajaan. Jotta markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen onnistuu, on asiakaspolkua katsottava tästä näkökulmasta käsin.
 
Julkaisemassamme e-kirjassa ”Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen 2019 – 10 pakollista vinkkiä jokaiselle B2B-yritykselle” käymme läpi myynnin ja markkinoinnin yleisimpiä haasteita. Vinkkiemme avulla optimoit jokaisen osa-alueen kuntoon ja hankit enemmän uusia asiakkaita B2B-yrityksellesi.

New call-to-action

Artikkelin kirjoittaja:


Oliver Sipinen
Head of Inbound
oliver @ performission.fi
+358 40 557 7636